«Консалтинг – это искусство войны»

Среди всех областей бизнес-консультирования управленческий консалтинг занимает особую нишу, так как рассматривает ключевые аспекты функционирования компании: стратегический менеджмент и маркетинг, а также основы позиционирования на конкурентных рынках. Однако для профессионалов столь сложное занятие оказывается искусством. Искусством, в котором главное – говорить клиенту правду и ловить драйв от перипетий рынков. Искусством, в котором размер компании не имеет значения и выживает тот, кто привык не следовать шаблонам.

Справка: Сергей Александрович Дьячков родился в 1966 году в городе Ишиме Тюменской области в семье инженера и медсестры. Закончил механико-математический факультет НГУ и до основания компании DSO Consulting работал в крупных компаниях Новосибирска, таких как F1, КСК и др. DSO Consulting была основана в 2003 году и за несколько лет приобрела стабильные позиции не только на сибирском, но и на федеральном рынке. За 2006 год выручка компании выросла вдвое, а ее доходы от услуг по составлению стратегий лидеров рынка составили 40%. Сергей Дьячков: «Мое кредо – остаться в своем городе и помочь Новосибирску стать одним из лучших городов России или даже мира».

Сергей Александрович, скажите, из чего складывается доверие клиента к бизнес-консультанту?

Во-первых, нужно иметь смелость без бурных эмоций говорить правду. Люди так устроены, что они не очень любят неприятные новости. Конечно, важно быть профессионалом, чтобы твой прогноз оправдался, а совет был по-настоящему эффективным. Но при этом зачастую приходится сообщать довольно неприятные вещи. Это тяжелый путь, но когда клиент понимает, что ты говорил правду, степень доверия повышается многократно. Более того, для создания успешного брэнда необходимо придать своей работе уникальность.

Как добиться успеха на рынке консультирования?

Мы никогда не пишем заведомо обнадеживающих прогнозов. Важно быть честным с клиентом. Во-вторых, мы всегда стремимся найти оригинальный подход к проблеме. Многие консультанты работают по шаблонам, предлагая однотипные решения на основе известных маркетинговых теорий. Моя главная задача – структурировать рынок исходя из конкретной ситуации – так, как я вижу его на данный момент. Это как в музыке: пресловутая проблема «Битлз» и «Роллинг Стоунз». «Битлз» всегда изобретали что-то новое и за счет этого выигрывали. Чаще всего эпигоны безвестны. А консалтинг – это ведь тоже искусство.

И в чем же сходство консалтинга и искусства?

Консалтинг – это искусство войны. Бизнес – это постоянный конфликт интересов многих участников рынка. А управленческий консультант – это советник по стратегии боя. Он отвечает на вопрос, как при наличии ограниченных человеческих и финансовых ресурсов в совершенно конкретной ситуации максимально эффективно построить логику действий на рынке. Кроме того, в консалтинге постоянно приходится формулировать новые идеи и принципы, по сути занимаясь творчеством. Предпринимателю нужен тот, кто предоставит ему свежий взгляд на ситуацию, кто поможет ему научиться и выработать новые качества.

Как этого достичь? Опишите портрет хорошего консультанта.

Хороший консультант – это художник, непредвзятый и честный с клиентом, профессионал, способный к вдохновению и творчеству.

Как сложились отношения столичных и сибирских консалтинговых компаний?

Общий объем потребительского рынка Новосибирска в 10 раз меньше, чем в Москве, и в 3 раза меньше, чем в Санкт-Петербурге. В нашем городе намного меньше рыночных возможностей. При этом Новосибирск постепенно превращается в настоящий федеральный центр. Все это обуславливает более жесткие условия становления и развития бизнеса, чем в столицах. Поэтому сибирские консультанты в отличие от столичных попросту не имеют права работать по шаблонам. Мы постоянно вынуждены выискивать оригинальные решения, и как следствие, побеждать на российских рынках. Что же касается поглощений, то пока крупные столичные и мировые корпорации не проявляют активного интереса в этом плане. Более того, подавляющее количество крупных новосибирских консалтинговых компаний находятся в собственности сибиряков.

Как можно оценить потребность новосибирского рынка в консалтинговых услугах?

Понимание потребности в качественных услугах бизнес-консультантов пришло в отечественный бизнес в 2002-2003 годах. Ведь сначала у нас в стране был «дикий капитализм» с огромным количеством рыночных возможностей, когда деньги заработать было довольно просто. Затем настал период «экономики миражей» с 1996-го по 1998 годы, когда людям также было по большому счету не до консалтинга. Потом случился дефолт, а уже после него на рынках снова появились экстенсивные ресурсы в результате импортозамещения. В такой ситуации стратегия проста: работай и работай.

Однако реклама – это лишь второстепенный инструмент. В такой ситуации цель бизнес-консультирования – заставить предпринимателя обдумывать такие моменты, как уникальные качества продукции, построение продаж, прогноз развития рынка. Таким образом формируется системный подход к бизнес-процессам.

Опишите, пожалуйста, портрет клиента консалтинговых компаний. Когда и зачем люди обращаются к вам?

Наш типовой клиент – это предприниматель, достигший при помощи своих собственных представлений о бизнесе определенного максимума, но желающий двигаться дальше. Люди приходят к нам, чтобы изменить свое представление о себе и о рынке. Цель нашего клиента – выйти на следующий уровень построения своего дела.

Ваш прогноз развития новосибирского рынка консалтинга?

Рынок консалтинга – это производная от основных рынков (товаров и услуг). В ситуации обострения конкуренции появляется потребность в консультантах как в людях, способных производить уникальные решения. По сути мы продаем советы. Многие рынки России уже практически насыщены, и поэтому спрос на услуги консалтинга будет только расти. В среднем на два ближайших года стоит прогнозировать рост рынка на 20-30% в год.

Появится масса новых консалтинговых компаний, возможно, снизится уровень цен, будут расти требования клиентов.

Однако все эти проценты роста будут брать на себя несколько крупнейших компаний их высококвалифицированные, честные и творческие специалисты. Хотя останется иллюзия того, что выйти на рынок консалтинга легко. Ведь основным ресурсом консалтинговых компаний, помимо интеллектуальных ресурсов работников, является репутация. В этом смысле небольшим новоиспеченным компаниям придется туго.

Ваша самая точная ассоциация с понятием «консалтинг»?

Рок-н-ролл! Рок-музыка, на мой взгляд, настолько разнообразна, что этот жанр никогда не исчерпает себя – всегда будут появляться новые и новые команды, идеи и подстили. Другими словами, конкуренция никогда не завершится. В консалтинге ты постоянно находишься в ситуации изменения рынка и вынужден придумывать что-то новое, чтобы остаться «на волне». Кроме этого, консалтинг – это драйв, ощущение удовлетворения от проделанной работы и успешности твоего клиента. Вникнув в тот или иной рынок, начинаешь этим жить.

Марк Волков

Фото Петра Лохова